Verhandlungstraining

Erfolgreiche Verhandlungen sind Voraussetzungen für ein bestmögliches Betriebsergebnis. Im Rahmen meiner Verhandlungstrainings vermittle ich Ihren Kollegen die Voraussetzungen für erfolgreiche Verhandlungen, simuliere Verhandlungssituationen und reichere diese mit anonymisierten Beispielen aus meinen aktuellen Verhandlungen an.

20+ Jahre Verhandlungsführung

Durch 20+ Jahre Erfahrung in der Reorganisation von Liefernetzwerken und Restrukturierung von Einkaufsorganisationen bin ich erfahren im Umgang mit komplexen Verhandlungssituationen, unangenehmen Verhandlungspartnern und einem meist für beide Seiten dennoch zufrieden stellenden Verhandlungserfolg.

10+ Jahre Verhandlungstraining

Seit 2011 trainiere ich im Rahmen meiner Interim Einkauf Projekte die Einkäufer und – sofern gewünscht – die Vertriebsmitarbeiter meiner Kunden. Seit 2017 bin ich Verhandlungstrainer für den Bereich Einkauf und Regress der BMW AG in München. Hinzu kommen Kunden aus unterschiedlichsten Industrien. Denn sowohl Herausforderungen als auch Hebel sind in allen Verhandlungen dieselben.

Hochschullehre

Im Winter/Frühjahr Semester 2021/22 halte ich als Lehrbeauftragter an der BBW Hochschule Berlin den Kurs „Verhandlungsmanagement“.

Sprache

Verhandlungstrainings führe ich in gleicher Qualität auf Deutsch oder Englisch.

Modulares Training

Mein Trainingsprogramm ist geprägt durch Standardmodule, die auf Ihre individuellen Verhandlungsherausforderungen punktuell angepasst werden. Verhandlungssimulationen erstelle ich für jedes Training passgenau auf kundenspezifische Herausforderungen.

•  Basic, Advanced, Taktik & Video Training
•  Verhandlungstraining Einkäufer (Fokus Einkaufsmanager)
•  Verhandlungstraining Verkäufer (Fokus Vertriebsmanager)
•  Vermittlung theoretischer Grundlagen mit aktiver Gruppenarbeit
•  Simulation Verhandlungssituationen
•  Videotraining

Module

	Werte Stehen Unternehmenswerte wie partnerschaftliche Zusammenarbeit und wertschätzender Umgang und hartes Verhandeln mit Geschäftspartnern im Widerspruch zu fairem Verhandeln? Wir klären das.
	Verhandlungsgrundlagen Gemeinsam sprechen wir darüber wann wir verhandeln und weshalb, was eine Verhandlung ausmacht und was keine Verhandlung ist. Und warum Verhandeln im Allgemeinen wichtig ist.
	Verhandlungskonzepte Im Laufe der Geschichte wurden verschiedene Verhandlungskonzepte zur Optimierung von Verhandlungsergebnissen entwickelt. Ich stelle Ihnen einige vor.
	Das Harvard Konzept bestimmt seit vielen Jahren die Verhandlungslehre. Zu Recht. Wir sprechen über die Vorteile, Akronyme und Grenzen des Konzepts.
	Anchoring Durch Forderungen von Einkäufern („should costing“) und Angebote von Verkäufern findet die Ihnen vielleicht unbekannte „Verankerung“ statt. Natürlich können Sie jetzt weiter um den „Should-Price“ oder das Angebot herum verhandeln. Oder: wir rücken die ZOPA zurecht.
	Verhandlungsziele & Forderungsaufbau Wie wollen Sie Ihre Forderungen kommunizieren, wenn Sie sich im Vorfeld keine Gedanken über Ihre Ziele und deren Priorisierung gemacht haben. Wir üben das. Und sprechen über die Perspektive Ihres Verhandlungsgegners. Und über Tauschgewinne, Forderungsbündelung und Reziprozität.
	Value Claiming & Value Creation Am liebsten verhandeln Sie distributiv? Sehr gut. Das maximiert Ihren kurzfristigen Verhandlungserfolgt. Wir sprechen über die Erweiterung Ihrer dadurch selbst gesteckten Grenzen, zukünftig integratives Verhandeln und damit noch mehr Verhandlungserfolg.
	Verhandlungsstile Wenn Sie sich bisher „in der Mitte treffen“, sollten wir uns dringend kennenlernen. Bis dahin versuchen Sie bitte einfach hart zu bleiben, um danach wieder auf Ihren Verhandlungspartner zuzugehen. Oder auszuweichen. Oder ihn in seine „Ecke“ zu drängen.
	Verhandlungsmacht Macht mir nichts aus. Ihnen?
	Monopolisten Zwischenzeitlich verhandle ich am liebsten in monopolistischen und/oder komplexen Verhandlungssituationen. Warum? Erarbeiten wir gemeinsam.
	Kostenabwehr & Kostendurchsetzung Verhandeln Sie als „Einkäufer“, besprechen wir den Umgang mit Kostenforderungen von Verkäufern nach Vertragsabschluss. Sind Sie Verkäufer, erarbeiten wir Lösungsmöglichkeiten zur Durchsetzung Ihrer Forderungen.
	Verhandlungsformen Eine bilaterale Verhandlung mag für Sie bislang probates Mittel zur Erreichung Ihrer Ziele sein. Abhängig der von Ihnen verhandelten Ziele bieten sich effektivere Verhandlungsformen an. Welche Möglichkeiten Sie zukünftig nutzen sollten, besprechen wir hier.
	Stress & Produktivität Sie wundern und ärgern sich, dass Ihr Verhandlungspartner sich nicht aus der Ruhe bringen lässt, Sie hingegen maximalen Stress empfinden? In diesem Block erarbeiten wir die potenziellen Ursachen und finden Lösungen zur Stressbewältigung. Gemeinsam stressen wir Ihren Verhandlungsgegner.
	Eskalation & Konfliktlösung Konflikte können eskalieren. Wir sprechen über Konfliktarten, deren Ursachen, Vermeidung einer Eskalation und sollte es dennoch eskalieren: potenzielle Lösungen zur De-Eskalation. Oder sollte ein Konflikt am Anfang Ihrer Verhandlung stehen?
	Persönlichkeitstypen Sie glauben etwas von einem TBIM gehört zu haben? Oder einem GISD-Modell? Oder den Big3? Und dass es da violette, schwarze und rosa Typen gibt? Und jetzt fragen Sie sich welcher Typ Ihr Verhandlungspartner ist und was Sie damit machen. Wir typisieren richtig.
	Verhandlungsprozess Morgen kommt „plötzlich“ ihr Verhandlungspartner, nachdem der Termin 4 Wochen vorgeplant war. Weshalb Sie diesen Termin besser absagen oder verschieben, erfahren Sie hier. Zusammen mit der richtigen Vorbereitung entlang des Verhandlungsprozesses.
	Startrampe Bislang small-talken Sie sich in Ihre Verhandlung hinein. Und trotzdem – oder deswegen – kommt kein Druck auf Ihren Verhandlungspartner. Welche Hilfestellung Ihnen hier die „Startrampe“ gibt, besprechen und üben wir hier.
	Verhandlungstaktiken Ihre Lieblingstaktik ist Good-Cop / Bad-Cop und irgendwann springen Sie in der Verhandlung auf und gehen mit den wütenden Worten „Dann machen Sie das mit dem Kollegen aus!“. Na endlich. Genau jetzt spiele ich eine auf Ihren Kollegen passende Auswahl aus 100+ weiteren Taktiken aus. Schön, dass Sie weg sind.
	interkulturelle Verhandlungen Ihr chinesischer Geschäftspartner will nur mit Ihrem Geschäftsführer sprechen? Ihr Amerikanischer Geschäftspartner lädt Sie zum Abendessen ein, obwohl es gerade eskaliert ist? Sie wollen zum Punkt kommen aber Ihr Gegenüber betreibt seit Stunden Socializing? Was wir von anderen Kulturen lernen können.
	Fragetechniken Wieso, weshalb, warum: Die richtigen Fragen zur falschen Zeit. Keine Fragen nie. Forderungen statt Fragen. Wir sprechen über die richtigen Fragen zur richtigen Zeit und warum irgendwann keine Fragen mehr gestellt werden dürfen.